Dopo oltre venticinque anni passati nelle case dei romani, davanti a proprietari, famiglie, investitori e patrimoni molto diversi tra loro, continuo a incontrare una convinzione difficile da scardinare: per vendere bene bisogna partire chiedendo il più possibile. Capisco perfettamente da dove nasce. Una casa non è un bene qualsiasi. Dentro quel prezzo finiscono inevitabilmente ciò che abbiamo speso, i lavori fatti negli anni, i sacrifici sostenuti, i ricordi, magari persino la cifra necessaria per comprare l’immobile successivo. Tutto comprensibile. Il problema nasce quando questi elementi vengono confusi con il valore di mercato dell’immobile. Una delle responsabilità più delicate del mio lavoro consiste proprio nel separare tre concetti che sembrano simili, ma non lo sono affatto: valore percepito dal proprietario, prezzo richiesto e prezzo che il mercato è realmente disposto ad assorbire. Posso desiderare 700.000 euro per una casa, posso pubblicizzarla a 700.000 euro, ma questo non significa che esista oggi a Roma una domanda qualificata pronta a riconoscere quella cifra. Ed è qui che una valutazione immobiliare professionale smette di essere un numero scritto su un foglio e diventa una scelta strategica.
Il mercato immobiliare di Roma nel 2026 rende questa distinzione ancora più importante. La città sta vivendo una fase positiva: ad agosto i principali osservatori dei portali registrano prezzi richiesti medi attorno ai 3.800 euro al metro quadrato, con una crescita annuale nell’ordine del 6%. Ma parlare di una “media di Roma” serve soltanto a comprendere il contesto generale. All’interno della stessa città convivono realtà profondamente differenti: il Centro Storico supera ampiamente gli 8.000 euro al metro quadrato nelle richieste, mentre altre aree si collocano sotto i 2.000. Tra queste estremità esistono decine di micro-mercati, spesso separati da poche strade. Per questo diffido delle valutazioni costruite moltiplicando semplicemente una metratura per il prezzo medio di zona. Due appartamenti nello stesso quartiere, perfino nello stesso palazzo, possono avere una capacità di assorbimento molto diversa per piano, affacci, esposizione, stato interno, distribuzione, presenza dell’ascensore, qualità dello stabile, documentazione, possibilità di trasformazione e tipologia di acquirente a cui si rivolgono. Il mercato non compra metri quadrati astratti. Compra quella specifica proprietà, in quel momento, confrontandola con tutte le alternative disponibili.
Qui entra in gioco una parola che utilizzo spesso: assorbimento. Quanto è grande, oggi, il gruppo di persone realmente in grado e intenzionate ad acquistare quella determinata casa a quella determinata cifra? È una domanda molto più utile di “quanto vorrei ricavare?”. Il prezzo corretto deve mettere l’immobile dentro il radar della domanda migliore, non fuori. Se un appartamento viene posizionato troppo in alto, accade qualcosa che molti venditori sottovalutano: non stiamo semplicemente aspettando un’offerta migliore, stiamo cambiando il pubblico con cui competiamo. Una casa che il mercato potrebbe collocare, per ipotesi, intorno ai 600.000 euro e che viene proposta a 690.000 non viene più confrontata soltanto con immobili da 600.000. Entra nell’universo delle case da quasi 700.000 euro, dove l’acquirente trova magari un piano più alto, una terrazza, una ristrutturazione migliore o una posizione superiore. Il risultato è paradossale: aumentando il prezzo per proteggere il patrimonio rischiamo di indebolire proprio la competitività del patrimonio che volevamo difendere.
Per questo non condivido l’idea, ancora molto diffusa, del “partiamo alti, tanto poi scendiamo”. Sembra prudente, ma spesso significa utilizzare il momento migliore della commercializzazione per effettuare un test. E la casa di un cliente non dovrebbe essere un esperimento. Un immobile appena arrivato sul mercato gode di un vantaggio irripetibile: è nuovo. Viene visto da chi sta cercando attivamente, dagli acquirenti già profilati, dalle persone che hanno impostato alert sui portali e dai professionisti che seguono clienti pronti a comprare. È in quella fase che voglio concentrare attenzione, visite qualificate e possibilmente competizione. Oggi i dati di Immobiliare.it indicano per Roma un tempo medio di permanenza sul mercato di circa 3,6 mesi, leggermente superiore ai 3,4 rilevati l’anno precedente. Quel dato non dice che ogni casa impiegherà tre mesi e mezzo per essere venduta; dice qualcosa di più interessante: anche dentro un mercato dinamico il tempo rimane una variabile economica. Un immobile sovrapprezzato può attraversare il periodo di maggiore esposizione senza ottenere una proposta concreta e iniziare progressivamente a trasmettere un messaggio sbagliato.
Dopo settimane o mesi arrivano infatti le prime riduzioni. Ed è qui che cambia la psicologia della negoziazione. L’acquirente che vede un immobile scendere una prima volta può pensare che scenderà ancora. Chi arriva dopo sessanta o novanta giorni potrebbe chiedersi perché nessuno lo abbia già acquistato. Una proprietà interessante rischia così di trasformarsi, nella percezione del mercato, in una proprietà problematica. A quel punto il venditore non negozia più dalla stessa posizione iniziale. Questa è una delle ragioni per cui considero il prezzo iniziale una forma di protezione patrimoniale. Non serve a svendere. Serve esattamente al contrario: creare le condizioni affinché il bene esprima il massimo valore che la domanda può riconoscergli. Prezzo corretto e prezzo basso sono due concetti completamente diversi. Un professionista serio non dovrebbe cercare la cifra più facile da vendere, ma individuare quella fascia capace di generare la maggiore tensione competitiva senza espellere gli acquirenti qualificati.
Naturalmente il prezzo non lavora da solo. La capacità di ottenere più valore nasce dalla combinazione di preparazione dell’immobile, verifica documentale, presentazione, fotografie, racconto, distribuzione commerciale, selezione della domanda e negoziazione. Qui vedo una delle differenze fondamentali tra mettere una casa online e costruire una strategia di vendita. Se ritengo che una proprietà abbia elementi distintivi che possono sostenere un posizionamento superiore, il mio compito è dimostrarlo al mercato. Devo valorizzarli, renderli comprensibili, creare desiderio e permettere all’acquirente di percepirne il beneficio. Il valore percepito conta moltissimo, ma funziona soltanto fino al punto in cui incontra una reale disponibilità economica. Il marketing può aumentare l’attenzione, migliorare la percezione e ampliare la platea; non può rendere strutturalmente credibile qualsiasi prezzo. Ed è proprio per questo che considero pericoloso promettere a un proprietario il valore più alto semplicemente per ottenere l’incarico. Dire ciò che una persona desidera sentirsi dire è facile. Assumersi la responsabilità di una valutazione significa talvolta sostenere una posizione scomoda.
Mi viene chiesto spesso: “Fabio, ma se parto dal prezzo giusto non rischio di lasciare soldi sul tavolo?” La mia risposta è che il rischio esiste soprattutto quando non abbiamo una strategia. Se il prezzo è correttamente calibrato e la proprietà viene presentata bene, più persone qualificate possono considerarla nello stesso momento. È quella competizione, non un numero arbitrariamente alto scritto nell’annuncio, che può difendere il prezzo e in alcune circostanze spingerlo verso l’alto. Durante il 2026 abbiamo visto a Roma una domanda ancora sostenuta e valori richiesti in crescita, ma questo non significa che ogni immobile possa essere rincarato automaticamente della stessa percentuale. Un mercato in crescita non perdona necessariamente gli errori di posizionamento; semplicemente offre maggiori opportunità a chi riesce a interpretarlo correttamente.
Questa riflessione supera anche il settore immobiliare. Nella gestione di un’impresa, nella negoziazione e nella vita professionale incontro continuamente lo stesso errore: confondere ambizione e strategia. L’ambizione dice dove vogliamo arrivare. La strategia ci obbliga a capire da dove partiamo, con quali risorse, dentro quale mercato e attraverso quale percorso. Un proprietario può legittimamente voler ottenere il massimo dalla vendita della propria casa; anzi, considero quella aspettativa parte della responsabilità che mi viene affidata. Ma “massimo” non significa necessariamente “prezzo iniziale più alto”. Significa miglior risultato possibile, tenendo insieme valore economico, tempi, forza negoziale, affidabilità dell’acquirente, condizioni dell’operazione e progetto personale del venditore.
Dopo tanti anni continuo a pensare che uno dei momenti più importanti del mio lavoro sia quello in cui devo guardare un cliente e dirgli non ciò che gli farebbe piacere ascoltare, ma ciò che ritengo necessario per proteggere davvero il suo interesse. È lì che si misura la consulenza. Il prezzo di una casa può essere scritto in pochi secondi dentro un annuncio; il suo valore, invece, va compreso, preparato, comunicato e difeso. E forse, prima ancora di chiedersi “quanto posso chiedere per vendere casa a Roma?”, la domanda più utile che un proprietario potrebbe porsi nel 2026 è un’altra: quale strategia mi mette nella posizione migliore per far sì che il mercato riconosca davvero il valore della mia casa?
